1. Não se preocupar com a sua presença digital. De acordo com a provedora de TI, a internet é um poderoso ambiente para conquistar vendas e dar mais produtividade ao seu departamento comercial. Segundo a companhia, o primeiro e principal erro que alguns negócios cometem é não reconhecer que a web fornece uma série de benefícios.
A Salesforce aconselha que empresas olhem com cuidado para o mundo digital e promovam interações com seus públicos-alvo por meio de campanhas de e-mails, blogs, redes sociais. “Use esses recursos para se aproximar e ajudar seu público. A chave aqui é a palavra interação, que pressupõe uma conversa entre a sua empresa e o cliente. Não se limite a apenas divulgar produtos e serviços, mas converse com o seu cliente e demonstre para ele que você está ouvindo”, aconselha, indicando que um bom ponto de partida é fazer isso a partir de conteúdos relevantes.
2. Não saber qual é o seu público-alvo. Qualquer empresa deve saber quais são os potenciais consumidores dos seus produtos. A definição desse conjunto se dá por dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais, que constituem um perfil ideal de pessoas adeptas ao seu produto ou serviço.
Todo negócio precisa ter clareza na hora de identificar seu público-alvo, caso contrário isso implicará no segundo erro cometido por equipes de vendas de PMEs: tentar vender para segmentos onde o seu produto não tem valor.
“Quando falamos em vendas precisamos pensar que um serviço ou produto nunca irá agradar a todos, nem deve. Com isso em mente, concentre esforços naquelas pessoas que de fato se interessam pelo seu posicionamento e querem consumir o que você tem para oferecer”, recomenda a provedora.
3. Tentar vender para quem ainda não está pronto para comprar. Segundo a Salesforce, um dos erros mais típicos em vendas é pensar que qualquer pessoa que procura pela primeira vez o seu negócio já está pronto para comprar.
“Alguns clientes não sabem o que querem comprar, apenas que possuem um problema que precisa ser solucionado. Outros sabem o que comprar porém não sabem de quem. Por último, existe aquele cliente mais maduro no processo de decisão, que já reconhece sua necessidade e quer comprar de você mas as circunstâncias, a oferta ou o perfil do vendedor podem fazê-lo mudar de ideia”, ilustra.
Para evitar esse terceiro erro, conheça o seu cliente e respeite os seus momentos. Para isso, sua equipe de vendas deve estar treinada para saber em que estágio de interesse o cliente está e qual a melhor forma de atendê-lo naquele momento.
4. Não monitorar resultados. Outro erro comum, segundo a companhia, cometido em pequenas e médias empresas e que afetam as equipes de vendas é a falta de acompanhamento dos resultados de campanhas e estratégias comerciais. A empresa investe esforços e capital em campanhas de vendas e marketing, porém na hora de mensurar o resultado não possui tanto comprometimento, o que gera prejuízos.
5. Não trabalhar com metas. O quinto e último erro está relacionado ao ponto anterior: metas e objetivos. Todo o departamento comercial ou equipe de vendas precisa ter metas simples e claras.
Na visão da Salesforce, a meta deve ser feita levando em conta a capacidade do vendedor, o tempo médio que ele gasta para fazer uma venda e os recursos que lhe são oferecidos para isso.
“Definir metas ajuda o trabalho em equipe (todos sabem para onde devem remar) e a implantação de uma cultura de meritocracia na empresa. Todos agora têm à disposição dados quantitativos do desempenho das vendas e podem pensar soluções para melhorá-las”, observa.
Fonte: Computer World
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